PUERTA FRÍA. GESTIONA EL TALENTO Y OBTENDRÁS RESULTADOS

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Si tu empresa se dedica a la externalización de servicios en el sector ventas o directamente tu negocio se mueve con comerciales y ventas, hay que tener muy clara la gestión del talento humano del mismo, sobre todo porque tus empleados serán lo que vean de tí tus clientes. Si no se tiene una correcta gestión de este talento, el éxito de tu empresa y su continuidad podrían estar en juego. Dentro de la gestión de los recursos humanos en el ámbito comercial, se pueden destacar ciertas claves que te ayudarán a una mejor selección y gestión del talento humano.

1. La selección de personal: muchas empresas cometen el error de que "para vender vale cualquiera" y esto es falso. Es cierto que hay puestos de trabajo, sobre todo los de comercial a puerta fría, que son muy difíciles de cubrir pero eso no quiere decir que, en la desesperación por cubrir puestos (sobre todo cuando son en varias zonas del mismo al mismo tiempo) se seleccione a cualquiera tenga competencias y actitud, o no, tenga experiencia o no. Si nos dice que sí le interesa el puesto y que es un/a gran comercial, no basta. Hay que realizar una buena entrevista, utilizando un método que nos permita identificar competencias. Son puestos que, aunque sencillos en su gestión, es difícil querer una continuidad en ellos por lo que a la hora de seleccionar a un candidato para un puesto de estas características hay que tener en cuenta: su experiencia anterior, sabiendo diferenciar entre lo que es verídico y no. Existen técnicas para ello. Sus motivaciones y expectativas. Si tiene las habilidades y competencias necesarias para el puesto de trabajo. Porqué es comercial comercial, por qué quiere seguir siendo comercial, entorno familiar o cuánto está acostumbrado/a a ganar son puntos clave a la hora de tener más seguridad respecto a ese candidato. Y por supuesto, pedir referencias.

2. La formación. Es la "cara" de tu empresa, al menos una cara muy importante. La primera formación que reciban debe mostrarles la empresa, dónde nace, cómo se encuentra y hacia dónde va, quiénes la forman, y qué les puede aportar en positivo (a parte de un sueldo) para crecer tanto profesional como personalmente. Recuerda que estás formando un equipo, y para que tenga éxito ha de ser lo más estable en el tiempo, al igual que comprometido contigo y con tu proyecto.

3. La comunicación. Tan importante es comunicar los fallos y ayudar para evitarlos, como reforzar y reconocer el trabajo bien hecho. La diferencia entre tener trabajadores o un equipo se consigue con el valor emocional que seas capaz de trasladar a tus empleados. El dinero tiene el mismo valor en todos los sitios, pero tu empresa puede ofrecer algo distinto por lo que quieran continuar.

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4. El clima laboral. Este factor marcará que tu equipo sea más o menos productivo, con un mejor o peor rendimiento. Trabaja en un entorno laboral saludable y los comerciales transmitirán esta frescura a los clientes, mostrando la cara más amable de la empresa y un sinfín de buenas sensaciones que motivarán positivamente las decisiones de tus clientes hacia tu empresa. 

5. El liderazgo. La figura del líder es más que necesaria para la correcta gestión del talento humano dentro de un sector como el de ventas. En este canal, suele ser un jefe de equipo o delegado de zona, quien es el encargado de conocer a cada uno de los trabajadores que forman su grupo laboral y es quien los orienta hacia el alcance de los objetivos grupales propuestos por la empresa. Un buen líder consigue mejorar la comunicación grupal, aumentar la productividad general de la plantilla a su cargo, mantener el mejor ambiente laboral y crea nuevos líderes en su equipo desarrollando las fortalezas individuales y el trabajo en grupo..

6. Estudia a tu competencia. Aunque este punto parezca obvio, en ocasiones no se gestiona adecuadamente. No sólo hay que estudiar la competencia a nivel de márketing: que hace la empresa B para que yo, la empresa A pueda ofrecer a mis clientes algo competitivo. También es necesario estudiar cómo cuida a sus trabajadores, sobre todo en un sector tan explotado y, en ocasiones, del que se ha abusado. Si puedes ofrecer mejores condiciones, salario y sobre todo mejor atención tienes un gran porcentaje hecho de cara a la retención del talento en ventas.

7. Contar con herramientas adecuadas. No se debe olvidar el siglo en el que vivimos y que la tecnología está presente en todos los puestos de trabajo, aunque sean visitas comerciales o puestos de trabajo que parezcan no necesitar tanta tecnología deben estar actualizados para que el trabajador no se sienta "sólo" o demasiado quemado con el trabajo. No hay que olvidar que la clave más importante es tu equipo de reclutamiento y selección, hay que tenerles al día de los últimos puestos, de las últimas medidas de reclutamiento y especializarlos en este sector si es el tuyo.

"Contrata a los mejores y déjalos hacer lo que saben, si no, contrata a los más baratos y que hagan lo que tú dices"- Warren Buffet.